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家居市场快速变化 家具經銷商如何生存
騰訊家居 2019-09-11 08:10:00

位在家具行業浸染10多年的北京家具經銷商很無耐對筆者坦言,商場從去年4月開始客流量明顯減少,以前位于二樓300多平的店面5個人,經常出現接待客戶忙不過來的現象,而現在由于客流量明顯減少,5個人經常閑著,不得不派兩位導購輪流跑小區,雖然跑小區成效不會立竿見影,但至少可以推廣品牌,也會有一些小小收獲。

商場客源變少成了銷售的最大困擾,爲何變少?家居市場發生結構性的改變,曾幾何時消費者買家具都去賣場,現在不一樣了,家具城由唯一的入口向全渠道運營轉變,比如:定制行業捆綁成品行業、規模建材企業品類延展、電商平台搶占資源、裝飾行業全案設計推出一站式服務、房地産開發商全域資源整合等等,都在透支和攔截成品家具行業的市場份額。

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一位在定制行業裏幹了6年多的家具經銷商表示,很多樓盤,早在交房前半年,就已經進行過好幾場團購。這非常可怕。當我們還在商場坐等銷售的時候,人家已經簽了很多單。

拎包入住模式

市場份額被衆多渠道攔截,家具經銷商如何主動出擊獲取上遊流量?真正的“拎包入住”這種全新的整裝模式吸引了大批家具經銷商和業主關注。

有数据显示,2018年在整装行业80后消费者占比83.6%。消费主体改变了, 80、90后是主要服务对象,这一代人更多崇尚自由简约的生活方式、一站式置家成为首选。所以,以满足消费者需求为核心整装模式顺势推出,同时从上游抢回了消费者流量,很多传统家具的家具經銷商升级转型做智能家居整装模式,与装修公司合作,解决从毛坯房到“拎包入住”一站式解决方案。

一組靓麗的數據可以說明整裝的市場表現,新疆某品牌大家居開業期間,到場216戶,簽單92戶。其中整裝35戶,合同金額614.65萬,成品家具簽單58戶,簽單額86.63萬。合計金額701.28萬。

從以上數據可以明顯看出,整裝金額遠遠大于成品家具銷售金額,成品家具銷售沒有出路了嗎?答案當然不是。每一種模式都有與之匹配的細分市場,關鍵要適應市場的節奏,適時轉型升級。

家具經銷商轉型升級

一位老家具經銷商坦言:以前,在賣場裏占據一個好的位置找銷售能力強的導購,並找幾個裝修公司或是設計師合作就行,或是參加幾場聯盟,多做幾場活動就行,現在這些都不能滿足我們店面的運營需求了。

現在,家具經銷商都開始思考、不斷去探尋行之有效的經營之道。賣産品的方式變了,要講究體驗式,場景化;服務的方式變了,以前是售貨員方式,現在的客戶需要你能解決問題;服務意識變了,對服務的水平和營銷的內容有了更高的要求。

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家具經銷商不能是單一的某一渠道坐等銷售,也不再是簡簡單單的營銷策略,而是要開發多渠道營銷,並與店面結合的方式,即真正能打動消費者,並且能帶消費者進入店面體驗的全新升級方式。像這樣的家具經銷商,市場在變,他們的思維馬上就跟著變,踩准市場的每一個節拍,全情地投入到經營升級轉型中去,即能贏得當下的消費升級市場。

(来源:良品乐购官网;责任编辑:孙 丹)

標簽: 家具 經銷商 来源:騰訊家居