家居企業如何制勝下沈市場?

来源: 腾讯家居 2019-08-12

2018年下半年開始,下沈市場一詞突然間爆火。

細究下來,風頭正勁的拼多多無疑是這一切的“始作俑者”。2018年7月,拼多多完美避開阿裏和京東兩大電商巨頭圍追堵截,在美國納斯達克上市。

一時間,那些居住在大城市五環之外、小城市甚至鄉鎮農村的龐大群體開始高調進入大家的視線。

這塊消費群體巨大、卻一直沒有太大存在感的天地也隨之成爲衆商家眼中搶手的香饽饽,並被視爲最後一塊流量寶地。

“小鎮青年”成爲家居消費主力軍

“下沈市場”的概念是根據“下沈用戶”産生的,多指三四線及以下城市的移動網民,通俗來講是指沒被品牌們看上的“低端城市”和“低端用戶”。

以拼多多爲代表的企業的成功,預示著我國下沈市場消費升級的加速,並且這一趨勢已蔓延到家居家裝領域。

2019年京東家裝節中,三線及以下城市和鄉鎮的家具品類銷售額占比已經高達57%,三線及三線以下城市中的用戶已經達到同期的兩倍。

“小鎮青年”正在成爲家居消費的主力軍。

據京東大數據分析,“小鎮青年”更樂于去裝修自己的房子,熱衷于購買大家電、客廳家具和燈飾照明等大物件。

與一二線城市青年相比,“小鎮青年”不用擠地鐵、不用租房,而且房貸壓力相對更小,有著更多的閑錢去購買功能多且貼合居家需求的家居産品,相對的智能家居也逐漸走進更多低線城市。

2019年天猫“618”中,厨卫、灯具、家具、建材等家居行业销量全面刷新去年的销售记录;京东方面也透露,家电类整体成交额突破10亿元,达成这一数字仅用2分36秒,家具产品成交金额同比增长4倍…… 这其中,三线以下城市的订单量增速首次超过一二线城市,消费势头正劲。

想入局下沈市場?你應該這麽做

毫無疑問,三四線城市擁有著龐大的消費群體和不斷上漲的消費能力。在這種大趨勢下,家居行業如果想要投身三四線城市,分得一塊下沈市場的大蛋糕,應該怎麽去做呢?

一、尋找合適的切入點

新經濟100人創始人兼CEO李志剛認爲,鄉鎮相當于整個中國商業生態的毛細血管末梢。一方面因爲土地集約化,大部分人口以及産業都在向縣、鎮轉移,縣和鎮同時連接著城鄉,成爲農村商業的中心。

另一方面是基于商业考虑,如果着重于县城的话,农村市場就很难完全覆盖;同时如果着重于村庄,规模化的成本又会变的很高,因此乡镇是比较理想的落脚点。 2018年,苏宁提出占领乡镇市場的计划,声称在三年内苏宁要完成零售云平台的首轮“造富计划”,计划在2020实现布局12000家的苏宁零售云门店,培育出1000多家年销售规模达千万级的金牌商户。  

二、從消費者角度出發

在寻找好合适切入点之后,还应花费大精力评估当地最受欢迎的品牌。分析其在产品的设计、质量、交付、包装、服务、售后等环节的竞争力,并找出自身所代理品牌与该品牌的优势与差距。 如果与代理品牌差距过大,就需要从当地消费者需求出发,从消费者的角度了解他们的真实需求、消费关注点和消费痛点,做好自己的优势,争取做好差异化发展。

三、重視售後服務

據《中國家居消費權益保護研究報告》顯示,家居行業産品質量投訴正在逐年下降,但售後服務投訴則呈上升趨勢。

家居行業投訴事件類型發展趨勢

一線城市是陌生人社會,契約精神很重要。但三四線城市是熟人社會,通俗來講就是“小圈子”。這種熟人圈具有口碑效應,一傳十十傳百,無論好事壞事都傳播的極快。

這是下沈市場特色的傳播方式,任何産品或者服務只要打造出好口碑,就一定能在當地打響正向知名度。

早在2010年,全友家居就發布“幸福365服務”宣言:3大階段、6項服務、5項保障,365天全方位、全天候、全心全意服務顧客。服務全面覆蓋售前、售中和售後三個階段,以體貼的導購服務、專業的安裝服務、完善的售後保障服務,力求讓每一位顧客買的放心,用的開心。

結語

三四线城市拥有庞大的消费群体和不断上涨的消费能力,全面放开、放宽落户限制的政策更是为众多大小城市的发展插上了翅膀,三四线城市的发展潜力得到大幅度提高。与此同时,对家具的需求量也会得到提升。 无论是从城市发展,亦或是购买能力来讲,三四线城市相对于一二线城市都有着或多或少的优势,因此企業能否抓住下沉市場的机遇就显得愈来愈重要。

(文章來源:億歐網)

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